仕事をしていると10秒に1回くらい思うんですが
目標立てるのって難しくないですか？？
そもそも何を目標にしたらいいのかで悩み
達成限界の“ギリギリ”のラインを設定した方がいいのはわかるけど
その“ギリギリ”がどの辺りなのかでも悩む...
だから僕はGoogle先生に
『目標 立て方』
『目標とは』
『目標 目的 違い』
などとひたすら目標について教えを請うたり、本や記事を読み漁ったりしまくりました
その結果１つの答えに辿り着きました
ある２つのことをするだけでいいんだと
それは
・目的を設定する ⇒ 目標を立てる
・具体的な行動に落とし込む ⇒ 小目標を立てる
これだけです！
営業における目標の立て方｜手法の説明
・目的を設定する ⇒ 目標を立てる
・具体的な行動に落とし込む ⇒ 小目標を立てる
というのはどういうことかというと
例えば『1000万円売り上げる』という目標は、一見定量的ではっきりしているように見えますが、実際問題、その数値を決めただけではどのように頑張ればいいのかが見えません
目標を設定するのであればその大目的となる目標を具体的な行動段階に落とし込むことが大切です
つまり『もう一段階下の小目標を立てる』ということです
売上1000万円がんばるぞーー！！
ではなく
売上1000万円達成するためには実際どんなことをやる必要があるんだ？
を考える、ということです
この手法のミソは
最終的に
『これだけ(小目標)をやってればいい』
という状況まで持っていくことにあります
ただ決めたことをこなしていただけなのにいつの間にか目標を達成していた
というような状態＝頭を使う必要がない状態、に持っていくのです
この手法のメリット
メリットは３つあります
1：目標の達成度が明確になる
目標となる数値がはっきりするので、達成度合いがよりわかりやすくなります
営業目標の場合はもともと達成未達成が目で見えますが
『不動産の知識を身に付ける』
という目標だとどこまでいったら達成なのかが曖昧です
そういうときに
目標⇒不動産の知識を身に付ける
小目標⇒月に3冊の不動産の専門書を読む
という形にすれば達成度合いも一目瞭然です
2：モチベーションを維持しやすい
仮に目標となる『売上1000万円』に届かなかったとしても
ちゃんと小目標自体が達成できていたのなら自分の財産になります
自分はよく頑張った！と思えるはずです
小目標は達成したのに目標が達成できなかったら電話の回数を増やすのか、電話の質を上げるのか、所要時間が思ったよりかかるから予定時間を修正するか、など具体的課題が見えてくるので、そこであらためて次の小目標設定をすればいいわけです
「あー1000万円達成できなかったーー(泣)」
で終わるより断然建設的です
3：頭を使わなくていい
いちいち
「どうすれば達成できるんだ？」
を考える余分な手間がかからなくなる
一切目の前のこと＝小目標に集中すれば良いのだから
結果的に余計なことに頭を使わなくても良くなる
『小目標を設定する』
という最初の入り口の部分だけしっかりと組み立てれば
あとはもう楽ちん○ん○ん♪
営業における目標の立て方｜具体例を紹介
じゃあ小目標ってどうやって立てるの？
という疑問が出てくると思うので例を挙げて説明します！
ある物販店を営むＡ社の営業マンがいて目標を以下のように設定したとする
目標：月1000万円売り上げる
小目標：？？？
では小目標を求めます
Ａ社の製品は1個50万円とすると
月1000万円売り上げるには
1000万÷50万＝20個／月
よって商品を月20個売れば良いことになる
1個売るために必要な営業電話数は、経験上だいたい50回とわかっていた
ということは製品を20個売るためには
50回×20個＝1000回／月
よって月1000回電話をする必要がある
1ヶ月の勤務日数が20日間とすると
1日当たりの必要な電話回数は
1000回÷20日＝50回
よって小目標は1日50回電話することだ！
ということになる
・・・でも待っていただきたい
そもそもこれは物理的に達成可能なのかを1度検証する必要がある
1回の電話の平均所要時間を調査すると
①即切られる・・・10秒 5割
②話しをして断られる・・・1分 3割
③話を聞いてくれる・・・5分 2割
となることがわかった
これを時間に換算すると、電話の回数は1日50回なので
①50×50％＝25 25×10(秒)＝250秒
②50×30％＝15 15×60(秒)＝900秒
③50×20％＝10 10×300(秒)＝3000秒
①+②+③＝4150秒＝69.166...≒1時間10分
よって電話にかかる所要時間は1日に1時間4分なので
この目標は物理的には問題ないことがわかった
よって、あらためて
月1000万円売り上げるための小目標は
1日50回電話をすることである
と決めることができた
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飛ばしたでしょ？
いいよ数字ばっかだから
でも中には
「実際に1件契約できるまでの電話回数なんてわかるわけなくね？」
っていう人もいると思います
それについてはこうお答えします
だいたいの数でいいんです(迫真)
実際誰にも正確な数はわからないんですから
フェルミ推定(※)のようなものです
不思議と経験上だいたい合ってます
※フェルミ推定についてはこちら↓
仮に正確な結果に結びつかなくても随時修正すればいいんです
修正していくうちにだんだんとそれに近しい値に近づいていきます
統計学を信じてください
営業における目標の立て方｜まとめ
簡潔にまとめると、目標を立てるときは
①達成したい目標を設定する
②目標達成に向けて具体的に何をすればよいかを導き出す(行動に落とし込む)
③②で導いた数値を基に小目標を設定する
この３つをやれば立派な目標が立てられるはずです
曖昧模糊な感覚系の目標ではなくて、ガッチリ数字の明確な目標が設定できると思います
年末に向けてのノルマが課されたりする人も多いかと思いますが、この手法を使って心を少しでも軽くしてノルマという大波を乗り越えてもらえたなら嬉しいです
