営業のコツ① お手紙作戦

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【序章】営業ノウハウを書きたい理由

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僕は不動産営業マンです

かれこれ4年間営業をやってきました

 

 

 

僕の部署は新規事業で立ちあがった部署のため、僕以外の人間がおらず

完全に手探りで9割型の業務を手作りでつくりあげました

 

 

 

結果として現在では400社を超える取引先とのつながりを得られ

毎月契約を結べるまでになりました

 

 

 

でも1人では正直つらかったです

新規顧客開拓、マナー、インプットすべき知識、ノウハウ

なにからなにまで自分で調べ上げ、学んできました

 

 

 

「契約って何ヽ(・∀・ヽ)??」

というレベルだったので

暇を見つけては国会図書館に何度も通って文献を漁ったりもしてました

 

 

 

もちろん全部が全部一人ではなく

色んな人に助けを乞い、アドバイスをもらいながらですけどね

それでも孤独感は強かったです

 

 

 

同じ気持ちを味わっている人が世の中にはたくさんいるはずです

だからその人のつらさを少しでも軽くできるように

僕がこれまで得た知識やノウハウをシェアしていきたい

 

 

 

そんな思いで書いていきますのでよろしくお願いします!

 

 

 

 

営業手紙の使い方

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毎年1月にとあるビジネスフェアが催されます

何の気なしに行っても少なからず収穫があるような場なのですが

僕はそこに命を懸け

そこでお会いした人の内、好きな人全員にお手紙をお送りすると決めました

 

 

 

その数ざっと8名

スピードが命なので会ってから3日以内に送ると決め、無事書き上げました

もちろんすべて手書きで

デザインの案も含め1人当たり約1時間20分かかりました

 

 

 

――手紙を送ってから数日後

不思議なことが起こりました

 

 

 

手紙を送った人全員から電話とメールで返事があったのです

 

 

 

「良かったらお会いしませんか?」

 

 

 

 

通じた真心

嬉しいお返事をいただき、後日具体的な商談をしてきました

眼力めっちゃ強くて若干強面だったので、会うのにそれなりの覚悟がいりました

 

 

 

そして当日を迎え、いざ会うとやはり眼力が強い

 

殺される

 

とっさにそう思いました

 

 


でも、どこか優しさを含む眼だったので

 

優しく殺される

 

そう思いました

 

 


――第一声、その方はこう言いました。

 

 

 

この前の3日間は100人を超える人と話して、もう誰と何を話したなんか覚えていない。

だけど今回みたいに手紙をくれて、会ったときのことを鮮明に書いてくれると、不思議と思い出すんだよね。 

――(中略)――うん、これ、いいね。

面白いから、私もこれからはこの手を使わせてもらうよ。

 

 

 

手紙のこと心に留めてくださっていて、なおかつ感動して貰えました

心の底から嬉しかったです

アナログもいいな、ってしみじみ思えた1日でした

 

 

 

感動してもらえた理由 

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手紙送ればいいのか!

…っていうとそんなお話ではなくてですね

僕が送った手紙、実はただの手紙じゃないんです

僕は手紙を書く前にあることをしました

 

 

 

それは

プロファイリング

 

 

 

手紙を送る相手の事を徹底的に調べ上げました

肩書きや仕事内容、趣味レベルではありません

 

 

 

・出身地や出身校

・奥さんの名前

・好きな食べ物やお店

・好きな言葉やポリシー

 ・好きな海

 ・通っているサーフィン場所

・愛犬の名前

 ・今ハマっていること  etc...

 

 

 

知りえる限りのありとあらゆる情報を調べ上げました

どうやって?

SNSです

今の世の中は本当に便利ですね(悪い顔)

 

 

 

これが感動する手紙とどう繋がるのか?

それは簡単です

 

 

 

相手の心に響く言葉(ワード)を選んで手紙にちりばめる

 

 

 

迷惑メールってみなさん読み流しますよね?

それと同じように普通に硬い手紙を送っても大抵読み流されます

記憶に残りません

 

 

 

そこで記憶に残す=印象に残る言葉をちりばめることにしたのです

 

 

 

趣味がサーフィンのAさんの場合

手紙にちりばめる言葉は

・海

・夕焼け

・好きな言葉

です

 

 

 

例)江の島の海と茅ヶ崎の海が違うように、物件にも色があります

 

 

 

このように多少強引でもいいので

Aさんが目につきやすい言葉をチョイスして入れることで

手紙に興味が湧き読まれやすくなるのです

 

 

 

すると読み手は無意識に

「あ、こいつ俺と気が合うかもな」

と感じてしまうのです

 

 

 

この作戦のいいところは

例えこの思惑が相手にばれたとしても相手は

「俺のことをこんなに調べてくれたんだな」

とプラスの印象を抱いてくれるところです

 

 

 

どちらに転んでもプラスなので

僕にはやる以外の選択肢が見つかりませんでした

だから僕はお手紙を送るときは多少面倒でも一人一人に合った内容の手紙を作るようにしてます

 

 

 

おわりに

手紙で大切なのはです

小手先の手段で書いてもいつか必ず相手にそれが伝わります

 

 

 

また、フォーマットを用意したり、季語を入れたり。。。

どこかよそよそしい距離を置いた文体にしても読んでもらえません

こちらがおそるおそる様子を伺うような態度を見せれば相手にもそれが伝わり警戒してしまうからです

 

 

 

ちょっと怖いかもしれないですけど一歩踏み出してください

久々に会う友人に手紙を出すような距離感で言葉を選んでみてください

相手も安心して近づいてきてくれます

誠意さえあれば大丈夫です

 

 

 

お手紙を出される際はどうか怖がらず

思い切って自己開示をしてみてはいかがでしょうか

 

 

 

これを読んでくださっている皆様の営業活動がうまくいくことを祈ります

 

 

 

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