営業のコツ③ 目標の立て方

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仕事をしていると10秒に1回くらい思うんですが

 

 

 

目標立てるのって難しくないですか??

 

 

 

そもそも何を目標にしたらいいのかで悩み

達成限界の“ギリギリ”のラインを設定した方がいいのはわかるけど

その“ギリギリ”がどの辺りなのかでも悩む...

 

 

だから僕はGoogle先生に

 

 

 

『目標 立て方』

『目標とは』

『目標 目的 違い』

 

 

 

などとひたすら目標について教えを請うたり、本や記事を読み漁ったりしまくりました

 

 

 

その結果1つの答えに辿り着きました

 

 

 

ある2つのことをするだけでいいんだと

 

 

 

それは

 

 

 

・目的を設定する ⇒ 目標を立てる

 

・具体的な行動に落とし込む ⇒ 小目標を立てる

 

 

 

これだけです!

 

 

 

 

 

 

手法の説明

どういうことかというと

例えば『1000万円売り上げる』という目標は

一見定量的ではっきりしているように見えますが

実際問題、その数値を決めただけではどのように頑張ればいいのかが見えません

 

 

 

目標を設定するのであればその大目的となる目標を

具体的な行動段階に落とし込むことが大切です

つまり『もう一段階下の小目標を立てる』ということです

 

 

 

売上1000万円がんばるぞーー!!

 

 

 

ではなく

 

売上1000万円達成するためには実際どんなことをやる必要があるんだ?

 

を考える、ということです

 

 

 

この手法のミソは

最終的に

 

『これだけ(小目標)をやってればいい』

 

という状況まで持っていくことにあります

 

 

 

ただ決めたことをこなしていただけなのにいつの間にか目標を達成していた

というような状態

頭を使う必要がない状態、に持っていくのです

 

 

 

これについては後程具体例を挙げて詳しくご説明をします

 

 

 

この手法のメリット

メリットは3つあります

  

1.達成度が明確になる

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数値がはっきりするので

達成度合いがよりわかりやすくなります

 

 

 

営業目標の場合は

もともと達成未達成が目で見えますが

『不動産の知識を身に付ける』

という目標だとどこまでいったら達成なのかが曖昧です

 

 

 

そういうときに

目標⇒不動産の知識を身に付ける

小目標⇒月に3冊の不動産の専門書を読む

という風な形にすれば達成度合いも一目瞭然です

 

 

 

2.モチベーションを維持しやすい

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仮に目標となる『売上1000万円』に届かなかったとしても

ちゃんと小目標自体が達成できていたのなら自分の財産になります

自分はよく頑張った!と思えるはずです

 

 

 

小目標は達成したのに目標が達成できなかったら

電話の回数を増やすのか、電話の質を上げるのか

所要時間が思ったよりかかるから予定時間を修正するか

など具体的課題が見えてくるので、そこであらためて次の小目標設定をすればいいわけです

 

 

 

「あー1000万円達成できなかったーー(泣)」

 

で終わるより断然建設的です

 

 

 

3.頭を使わなくていい

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いちいち

「どうすれば達成できるんだ?」

考える余分な手間がかからなくなる

 

 

 

一切目の前のこと=小目標に集中すれば良いのだから

結果的に余計なことに頭を使わなくても良くなる

 

 

 

『小目標を設定する』 

という最初の入り口の部分だけしっかりと組み立てれば

あとはもう楽ちん○ん○ん♪

 

  

 

例を挙げて具体的に説明しよう

じゃあ小目標ってどうやって立てるの?

 

 

 

という疑問が出てくると思うので例を挙げて説明します!

 

 

 

ある物販店を営むA社の営業マンがいて

目標を以下のように設定したとする

 

目標:月1000万円売り上げる

小目標:???

 

 

 

では小目標を求めます

 

 

 

A社の製品は1個50万円とすると

月1000万円売り上げるには

1000万÷50万=20個/月

 

よって商品を月20個売れば良いことになる

 

 

 

1個売るために必要な営業電話数は、経験上だいたい50回とわかっていた

ということは製品を20個売るためには

50回×20個=1000回/月

 

よって月1000回電話をする必要がある

 

 

 

1ヶ月の勤務日数が20日間とすると

1日当たりの必要な電話回数は

1000回÷20日=50回

 

よって小目標は1日50回電話することだ!

 

ということになる

 

 

 

・・・でも待っていただきたい

そもそもこれは物理的に達成可能なのかを1度検証する必要がある

 

 

 

1回の電話の平均所要時間を調査すると

 

①即切られる・・・10秒 5割

②話しをして断られる・・・1分 3割

③話を聞いてくれる・・・5分 2割

 

となることがわかった

これを時間に換算すると、電話の回数は1日50回なので

 

①50×50%=25 25×10(秒)=250秒

②50×30%=15 15×60(秒)=900秒

③50×20%=10 10×300(秒)=3000秒

 

①+②+③=4150秒=69.166...≒1時間10分

 

 

 

よって電話にかかる所要時間は1日に1時間4分なので

この目標は物理的には問題ないことがわかった

 

 

 

よって、あらためて

月1000万円売り上げるための小目標は

1日50回電話をすることである

と決めることができた

 

 

 

 

 

飛ばしたでしょ?

いいよ数字ばっかだから

 

 

 

でも中には

「実際に1件契約できるまでの電話回数なんてわかるわけなくね?」

っていう人もいると思います

 

 

 

それについてはこうお答えします 

 

 

 

だいたいの数でいいんです(迫真)

 

 

 

実際誰にも正確な数はわからないんですから

 

 

 

フェルミ推定(※)のようなものです

不思議と経験上だいたい合ってます

 

※フェルミ推定についてはこちら↓

wakarukoto.com

 

 

 

もし仮に正確な結果に結びつかなくても

随時修正すればいいんです

修正していくうちにだんだんとそれに近しい値に近づいていきます

統計学を信じてください

 

 

 

まとめ

簡潔にまとめると

目標を立てるときは

 

まず

①達成したい目標を設定する

 

次に

②目標達成に向けて具体的に何をすればよいかを導き出す(行動に落とし込む)

 

最後に

③②で導いた数値を基に小目標を設定する

 

 

 

この3つをやれば立派な目標が立てられるはずです

曖昧模糊な感覚系の目標ではなくて、ガッチリ数字の明確な目標が設定できると思います

 

 

 

年末に向けてのノルマが課されたりする人も多いかと思いますが

この手法を使って心を少しでも軽くして

ノルマという大波を乗り越えてもらえたなら嬉しいです

 

 

 

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